Joost, Hans-Günter (2008)
Key Account Management zwischen Implementation und Illusion.
Technische Universität Darmstadt
Dissertation, Erstveröffentlichung

Kurzbeschreibung (Abstract)

Das Ziel dieser Dissertation ist, das Key Account Management im Spannungsfeld zwischen Modell und praktischer Umsetzung näher zu untersuchen. Dazu wird dem theoretischen Anspruch und den Möglichkeiten die praktische Umsetzung gegenübergestellt. Die Bedeutung der wesentlichen Elemente des Key Account Management Modells werden so weit dargestellt und kritisch bewertet, als dies für die Untersuchung relevant und für eine Beurteilung der Umsetzung in die Praxis erforderlich ist. In einem Schwerpunkt gibt die Arbeit Hinweise, welchen Beitrag das Key Account Management als Wissensressource und Wissensvermittler seinem Unternehmen zum Wissensmanagement liefern kann, welche Voraussetzungen hierfür zu schaffen sind und worauf bei der Implementierung des Key Account Managements zu achten ist. Es wird die Rolle des Key Account Managements nicht nur als Informationsdrehscheibe zwischen Lieferant und Kunde sondern auch innerhalb des eigenen Unternehmens zu den Funktionen beschrieben. Im Rahmen des Wissensmanagements wird die Problematik eines Datenbank basierenden Wissenstransfer erörtert. Im empirischen Teil, basierend auf einer Umfrage in der IT Industrie, werden Implementierungsgrad und Hindernisse, die bei der Umsetzung in der Praxis auftreten, und die Gründe für die Diskrepanz zwischen Modell und praktischer Umsetzung dargestellt. Dazu wurden Befragungen in Form des Leitfaden geführten, persönlichen Einzelinterviews mit Vertriebsleitern und Key Account Managern durchgeführt. Ein Teil der Umfrage beschäftigt sich mit dem Thema, inwieweit das Key Account Management als Grenzstelle zu Kunden und Markt zum Wissenserwerb tatsächlich beiträgt und welche Rolle die Funktionen dabei übernehmen.

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